Le point sur le processus d’achat IT : De quelle manière les marketeurs peuvent influer sur les décisions clients, de l’acquisition au renouvellement de produits tech

Thibault Klein – Tech & Telecom Lead – Marketing Solutions at LinkedIn

Aujourd’hui, les technologies jouent un rôle crucial dans la productivité et la performance des entreprises. Le parcours d’achat des nouvelles solutions se doit de continuer à évoluer avec les organisations, les différents services collaborent de plus en plus étroitement afin d’atteindre les objectifs communs de l’entreprise. Sur la plateforme LinkedIn, l’utilisation quotidienne des technologies IT est un sujet de conversation à part entière. Nous avons noté une augmentation du taux d’engagement sur ce sujet de près de 45% en un an !

Parce qu’il est primordial d’aider les marketeurs à mieux appréhender les comportements de leurs clients, nous avons sondés 5421 décisionnaires du secteur IT qui ont acheté, implémenté, géré ou renouvelé des technologies IT dans l’univers professionnel ces 3 derniers mois sur les 4 catégories suivantes :

  • Hardware pour utilisateurs finaux
  • Software pour utilisateurs finaux
  • Hardware pour data centers
  • Software pour data centers

Notre étude « The Enlightened Tech Buyer: Powering Customer Decisions from Acquisition to Renewal » porte un nouvel éclairage sur la manière dont les nouveaux investissements technologies sont réalisés. En effet, nous voyons émerger une nouvelle génération d’acheteurs, éclairés, qui dans leur grande majorité souhaitent être au plus près des besoins des collaborateurs et de l’entreprise. Depuis les premières recherches d’informations à l’évaluation des prestataires jusqu’aux décisions d’achats, les acheteurs d’aujourd’hui ont besoin d’être accompagnés et informés afin de choisir les meilleures solutions possibles.

L’influence du Comité d’Achat

Une grande majorité des employés (86%) contribuent à la prise de décision s’agissant des investissements technologiques à usage professionnels. Ceci réitère l’importance de trouver la technologie adéquate pour accompagner la productivité d’aujourd’hui et la croissance de demain.

Des acheteurs de plus en plus Digital-Centric

Les acheteurs ont le choix parmi une large gamme de ressources d’apprentissage à leur disposition, les sondages en ligne sont d’ailleurs une ressource plébiscitée et dite de confiance à hauteur de 51% des sondés. Leur existence fait d’ailleurs l’objet d’une vérification lors du processus d’achat. Les acheteurs sondés affirment à 91% que la qualité du produit ou du service est le critère de choix principal d’achat.

Un focus fort sur les résultats, le service et le support

La compétition parmi les solutions faisant tellement rage, les acheteurs ont l’embarras du choix et peuvent se permettre de changer de solutions avec plus de facilité qu’auparavant. C’est pourquoi tant d’acheteurs réclament une valeur ajoutée forte et la même agilité aux prestataires. De facto, les acheteurs recherchent des investissements qui permettront d’accompagner le futur de leur stratégie d’innovation respective. Des processus rapides, des méthodes agiles depuis la recherche d’informations jusqu’à l’implémentation de la solution sont primordiaux, perdre du temps sur des présentations commerciales longues noyées dans un jargon technique n’est plus d’actualité.
Selon l’étude « Forrester’s Global Technology Trends 2019 », les investissements mondiaux dans les nouvelles technologies devraient croitre de 9% cette année, les marketeurs sont prêts à embrasser de nouveaux défis. Afin de réussir, les marketeurs doivent être en mesure de se connecter aux clients existants et potentiels et de fournir les solutions, le support, l’expérience qu’ils recherchent. C’est ce que nous leur offrons avec une audience qualifiée et engagée de plus de 630 millions de membres dans le monde dont 18 en France.

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