Etude Buying Committee , focus sur les opportunités marché du Cloud par Marine Lucas, Head of Marketing France de LinkedIn

L’étude Buying Committee LinkedIn est la plus large des études mondiales lancées sur l’achat Tech B2B, depuis les achats d’ordinateurs aux achats relatifs aux solutions Cloud. Nous avons sondé 10000 personnes en zone EMEA, dont 2000 en France, Royaume-Uni, Allemagne et Pays-Bas.

Le sujet du Cloud occupe une place de choix dans notre étude-puisque 25% du contenu et des résultats concernent le Cloud et ses sujets adjacents (de type access management). Nous observons des changements importants – 51% des Tech Marketers ont l’intention d’investir dans les solutions du cloud dans les 12 prochains mois alors même que seulement 27% ont investi dans les 3 derniers mois. Ce qui fait du Cloud la catégorie d’achat la plus importante juste après celle des ordinateurs portables. 27% de ces mêmes Tech Marketers sont ouverts à nos nouveaux fournisseurs. Une opportunité d’adresser une nouvelle audience s’offre aux prestataires du cloud. D’autant plus que les acheteurs Tech estiment avoir de plus en plus de difficultés à contacter des prestataires Tech répondant à leur demande.

Ces mêmes acheteurs ont évoqué « les commentaires, la réputation et la reconnaissance » comme étant les caractéristiques les plus importantes lors de la sélection du prestataire (davantage que le prix, la qualité et sa valeur). 40% des acheteurs de solutions Cloud se disent non satisfaits des informations produits communiquées par les prestataires, voire même qu’il était difficile de trouver les informations pertinentes. Les acheteurs Cloud sont également très impliqués, en haut du funnel marketing, lorsqu’il s’agit de recueillir les bonnes informations.

Chez LinkedIn Marketing Solutions, nous avons remarqué que les fournisseurs de solutions Cloud étaient focalisés par la génération de leads alors que c’est une action qui se situe en fin du funnel marketing et ils investissent beaucoup de leurs ressources sur la production de livres blancs et le ciblage marketing des audiences de type « IT Decision Makers » alors que les acheteurs recherchent des contenus très différents.

Nombreux sont les acheteurs Cloud non spécialisés en technique mais qui veulent comprendre de quelle manière leur entreprise pourrait être transformée – et à quels types de changements ils devraient s’attendre. A quel type de relation doivent ils s’attendre de la part des fournisseurs ? De quelle manière ces nouvelles solutions pourraient-elles être intégrées aux infrastructures existantes ?

Et vous que devriez-vous faire ?

L’opportunité qui s’offre à vous est immense. Le marketing et la communication de l’industrie du Cloud tend à devenir les plus innovants parmi toutes les sociétés de la Tech. Commencez par comprendre votre problématique client. Quels changements allez-vous opérer pour eux ? Dans quel type de relation voulez-vous engager ?

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